DIFERENCIARSE EN UN SERVICIO DE CONSULTORÍA Y/O ASESORÍA

A menudo he atendido a emprendedores que desean empezar un servicio de consultoría o asesoría y que tienen intención de basar su diferenciación en la atención personalizada al cliente. Sin ser una mala decisión, el problema es quedarse en esa generalización y no desarrollar una verdadera estrategia para posicionarse correctamente y con fuerza frente de la competencia.

¿Cómo vencer este problema?

Fijándonos en las demandas de nuestro target (uno o más segmentos o nichos de mercado) y adaptando el servicio a sus preferencias. Según los recursos disponibles y el tipo concreto de subsector podemos especializarnos en una o algunas de las siguientes variables:

1. Comodidad: un cliente de servicios consultivos quiere las cosas fáciles, evitando las complicaciones. Hay diferentes maneras de conseguirlo. Ejemplos:
1. Asesoría online
2. Asesoría en la oficina del cliente
3. Reportes sencillos y fáciles de entender
4. Recordatorios por email o teléfono de acciones a realizar

2. Disponibilidad: el cliente que tiene un problema paga para que sea resuelto lo antes posible, no importa que sea domingo o agosto. Hay que marcarse un marco de referencia y unos límites y comunicarlos interna y externamente de manera inequívoca y clara, incluyendo las vías de comunicación y las personas implicadas. No te comprometas a lo que no puedas cumplir.

3. Agilidad: las reuniones entre los asesores y el cliente deben ser eficientes. Se debe encontrar un equilibrio entre el trabajo de campo, el reporte y las comunicaciones. Ejemplos:
1. Orden del día enviado con la anterioridad debida
2. Anticipación a futuros problemas e información actualizada de cambios y tendencias
3. Derivación a otros profesionales en caso de ser necesario
4. Diagrama de procesos y subprocesos con su descripción, temporalización, resultados y conexiones.

4. Claridad: el cliente contrata al especialista para que haga el trabajo mejor y más eficientemente, pero no necesariamente entiende el problema ni la solución. El consultor no solo debe solucionar, sinó también preguntar, comunicar y prescribir. Es necesario adaptar tanto el lenguaje como los canales utilizados para hacer que estos procesos sean lo más fluidos y productivos posible.

5. Confianza: el cliente necesita saber que está en buenas manos, que puede ocuparse de su día a día sin tener que estar encima del proveedor constantemente. No quiere perder fuerzas en ello. Ejemplos:
1. Recomendaciones sinceras sobre otras áreas de negocio
2. Testimonios de otros clientes satisfechos
3. Detalles, merchandaising y felicitaciones (personales o profesionales)
4. Confidencialidad
5. Ambiente profesional en la oficina

6. Servicios complementarios: al igual cuando vas al súper querrías poderlo comprar todo allí, hay muchas empresas -sobretodo pequeñas- que desearían reducir su lista de proveedores de servicios. Poder concentrar varios de tus problemas en un mismo agente significa menos facturas y, en general, menos carga de trabajo para el departamento de administración. Indaga y pregunta sobre en qué otros servicios el cliente está interesado, plantéate si ofrecerlos va de acorde con tu misión y, en caso positivo, haz un análisis coste-beneficio para si debes o no subcontratarlos.
1. Gestión laboral en caso de estar realizando gestión fiscal
2. Implementación de la estrategia en caso de estar diseñándola
3. Análisis económico y financiero en profundidad en caso de estar realizando gestión fiscal
4. Diseño de una estrategia de márketing en caso de estar diseñando la estrategia global
5. Revisión periódica del estado de los recursos humanos en caso de estar realizando un proceso de selección
6. Community manager en caso de estar analizando la estrategia online

7. Resultados: por supuesto, de nada sirve todo lo anterior si no hay soluciones efectivas a los problemas o retos del cliente. Pueden ser tanto cualitativos como cuantitativos. Recuerda que lo que valora el cliente no es lo que tu percibes, sino lo que él percibe, así que dedica grandes a esfuerzos a comunicar tus avances y hitos.

PASOS PARA DARTE DE ALTA COMO "AUTÓNOMO"

El proceso legal para darse de alta como autónomo (jurídicamente empresario individual) es sencillo y ágil. Se puede completar en un solo día, dos si tu disponibilidad es limitada. Puedes elegir hacerlo tu mismo, con lo que no tendrá coste alguno, o encargarlo a una empresa o un profesional (asesoría fiscal o gestoría).

Para ello debes acudir a dos instituciones, en este orden:

1- HACIENDA PÚBLICA.

Físicamente o telemáticamente (si tienes un sistema de firma electrónica) debes de rellenar el modelo 036 o el modelo 037 (es el modelo simplificado y el que utilizan la gran mayoría de autónomos en España, siempre que se cumplan ciertas condiciones). Ambos formularios requieren de tus datos personales, la actividad que vas a desarrollar, tu dirección fiscal y las obligaciones tributarias que se derivan. El mismo modelo utilizado deberá ser cumplimentado en caso de modificación o cese de tu actividad.

En atención a las obligaciones tributarias, deberás escoger el régimen de aplicación a efectos del pago del IRPF y del IVA:

• Estimación directa (simplificada si no superas 600.000 euros de cifra de negocios en el año anterior). Pagarás un % de tus beneficios (ingresos menos gastos). Cuánto más elevados sean los beneficios, más alto será el % a aplicar.
• Estimación objetiva o por módulos (que ha quedado muy reducida tanto por sectores como por facturación, tras una última reforma legislativa, al pasar a un máximo de 150.000 euros de volumen de ingresos). Pagarás -independientemente de la facturación real de la actividad- una cantidad fija de acuerdo con una serie de variables o parámetros de tu negocio, como el número de trabajadores, los metros cuadrados de tu local, etc.

Debes tener en cuenta que no podrás cambiar un régimen por otro en un periodo de 3 años. Trabajando con diferentes escenarios y su probabilidad -recomendable con la ayuda de un experto- debes decidir la opción que maximice tu resultado después de impuestos.

En la página web de Hacienda Pública tienes más información respecto todo el trámite.

Paso extra:

Si tu actividad incluye la importación o exportación de productos en países de la Unión Europea, debes inscribirte previamente en el Registro de Operadores Intracomunitarios, conocido como censo VIES, que te dará un número de operador intracomunitario. Se realiza rellenando el apartado correspondiente en el modelo 036.

2- SEGURIDAD SOCIAL

Físicamente o telemáticamente (si tienes un sistema de firma electrónica) debes de darte de alta en el RETA (Régimen Especial del Trabajador Autónomo) con el modelo TA.521/1.

Debes indicar una serie de datos, como la base de cotización obligatoria, la base de cotización opcional de accidente de trabajo (AT) y enfermedad profesional (EP) y la domiciliación bancaria. La base mínima de cotización mensual es de 954,55 euros para el año 2017, con un tipo del 29,8%, con lo que la cuota mínima mensual a ingresar a la SS es de 284,46 euros. La base máxima de cotización mensual es de 3.751,26 euros, con lo que la cuota máxima mensual a ingresar es de 1.117,88 euros.

Existen diversas bonificaciones (página 19 y 20). La más conocida y para personas de cualquier edad es la famosa tarifa plana de 50 euros, que se aplica en caso de no haber cotizado en el RETA durante los últimos 5 años y no haberse beneficiado nunca de este tipo de bonificaciones. Según la misma:

• Los 6 primeros meses hay una reducción de la cuota del 80%: la cuota mensual a ingresar es de 50 euros en caso de la base de cotización mínima.
• Los 6 meses siguientes hay una reducción del 50% de la cuota, con lo que la cuota mensual a ingresar en caso de base de cotización mínima es de 142,23 euros.
• Los 3 meses siguientes hay una reducción del 30% de la cuota, con lo que la cuota mensual a ingresar en caso de base de cotización mínima es de 199,12 euros.

Se debe tener en cuenta que en caso de darte de baja del RETA en algún momento, al volver a darte de alta ya no podrás acceder a esta bonificación. Por este motivo es básica una buena planificación económica y financiera.

Para más información, consulta la página web de la Seguridad Social.

UTILIZACIÓN DE LAS REDES SOCIALES COMO CANAL DE COMUNICACIÓN

Es evidente que las redes sociales son un canal de comunicación muy potente a la hora de conectar con el público objetivo de tu negocio, y que no utilizarlas supone una gran desventaja respecto a la competencia.

Sin embargo, ser consciente de su importancia y estar presente en ellas solo es condición necesaria para sacarles el máximo provecho, pero no suficiente.

¿Qué necesitamos saber?

1. Estar por estar no sirve de nada. ¿Acaso tiene sentido ir a una conferencia y estar jugando al Candy Crush todo el rato? Es más, que el público te vea presente en redes sociales con contenidos desactualizados tendrá un efecto contraproducente, ya que dará la imagen de dejadez online que se extenderá a todo tu negocio.

2. La regla general es un mensaje por red social debido a que, por definición, cada segmento de clientes recibe una propuesta de valor diferenciada en atención a su necesidad. No puedes pretender mezclar diferentes mensajes en una misma red social esperando que cada segmento descifre cuál es para él. En definitiva, ten muy claras cuáles son tus prioridades y enfócate a tu target.

3. Piensa en el canal que tu segmento de clientes al que quieres dirigirte utiliza realmente en su vida diaria -puede ser más de uno, tanto el segmento como el canal-, no el que simplemente tiene “por tener” o está presente “sin más”.

4. Para escoger tus redes sociales no te fijes -exclusivamente- en el número de usuarios de la red social, ni tan solo en el país o zona geográfica de tu negocio. Recuerda, no importa cuántos peces hay en el mar, sino cuántos tienes al alcance pescar. Hay miles de redes sociales, aparte de las más conocidas. No solo existen Facebook, Youtube, Twitter, Whataspp, Linkedin, Instagram o Pinterest. Prueba el circuito inverso: analiza las necesidades, preferencias y forma de comportarse de tu cliente para después encajarlo con la/s red/es social/es que más le encaje según sus características.

5. No importa el número de redes sociales que utilices: lo que importa es que tengas una estrategia de marketing detrás de cada una con:

• Objetivos concretos (aumentar la facturación X euros, ser conocidos por un % del mercado)
• Temporalización de los posts
• Temáticas predefinidas
• Tipologías de contenido establecidas
• Protocolo de actuación en la interacción con el usuario.

6. Realiza el seguimiento periódico de los objetivos a través de indicadores. Sabrás si estás yendo por la buena dirección si lo mides cada X tiempo. Muchas redes sociales mismas facilitan la recolección y análisis de los datos a través de herramientas gratuitas, como Twitter o Youtube. Google Analytics también te puede servir para ello.

7. Pregúntate y estudia qué tan intrusiva puede/debe ser tu actuación en ella. A largo plazo, tu negocio o marca será conocido, respetado y/o deseado en la red social por la calidad del contenido mostrado y de la interacción con el usuario, no por la actividad puramente comercial que hayas realizado. Promociones y descuentos son bienvenidos según el caso, pero nunca deberían ser el plato principal del menú.

LA IMPORTANCIA DE LOS SOCIOS CLAVE

Cualquier negocio, sea del sector que sea, necesita de ayuda externa para conseguir sus objetivos. Es imposible tener éxito y servir adecuadamente al mercado sin interactuar, negociar y colaborar con los agentes que te rodean. Sabiendo esto, resulta esencial tener un buen plan de búsqueda, contacto y establecimiento y mantenimiento de las relaciones con estos socios clave. No hace falta que esté escrito, aunque ayuda mucho.

Cosas a tener en cuenta respecto a los socios clave de tu empresa/proyecto:

• Pueden ser tanto personas individuales como organizaciones (empresas privadas y públicas, redes, comunidades, etc.)
• Tu relación con ellos debe estar basada en el win-to-win. Ya sea a través de una contraprestación, de una valoración subjetiva (satisfacción), de una derivación de clientes o de otro tipo de intercambio, la regla es que el beneficio sea mutuo. Aportar para recibir.
• Esta relación debe tender al largo plazo. Aliméntala de confianza para que sea duradera. Estar cambiando continuamente es costoso e ineficiente.
• A menudo hay que realizar esfuerzos para captarlos y mantenerlos, tanto en términos monetarios como de otros recursos. Haz un análisis coste-beneficio y actúa según sus conclusiones.
• No sirve de nada firmar acuerdos que después no se cumplen. Si bien es conveniente muchas veces una cierta formalización, lo que importa es que la colaboración sea viva y efectiva, que no caiga en papel mojado.
• En el mundo tan competitivo en el que vivimos, es conveniente intentar ver a la competencia como socio clave. No siempre es posible en todos los aspectos, pero puede haber un margen para colaborar con tus competidores, incluso los principales. Tanto tú como el cliente ganaréis.

PASOS PARA MONTAR UN RESTAURANTE

En España, el sector de la restauración mueve millones y millones. De hecho, es el país de la UE con más bares por habitante. Muchos emprendedores se plantean entrar en el sector. Aquí va una propuesta de orden lógico de los pasos a seguir y no morir en el intento:

1- Business plan: no tiene porque ser muy extenso, pero nos tiene que permitir responder a una serie de preguntas básicas en cada uno de los ámbitos principales:

• Plan de recursos humanos:
• ¿Cuántas personas necesitaremos si estamos a pleno rendimiento?
• ¿Cuál es el horario óptimo de actividad?
• ¿Cuánto tiempo dedicará cada trabajador a cada tarea? ¿Es necesario un/a jefe/a de sala?
• ¿Tenemos plan B caso de imprevistos, como bajas laborales, cortes de luz o retraso en las entregas de los proveedores?
• Plan de marketing:
• ¿Quiénes serán nuestros clientes principales?
• ¿Cómo recogemos el feedback de nuestros clientes?
• ¿Qué imagen queremos transmitir?
• ¿Tendremos una estacionalidad marcada?
• ¿Cuál será la razón principal para que los clientes vengan por primera vez? ¿Y para que repitan?
• ¿Habrá también servicio a domicilio?¿Haremos algún tipo de descuento?
• Plan económico-financiero
• ¿Qué gastos tendremos mensualmente? ¿Cuál es nuestra previsión de ingresos?
• ¿Qué margen bruto tenemos por plato? ¿Y por menú?
• ¿Cuál es nuestro punto de equilibrio? ¿Cuándo estimamos llegar a él?

2- Canvas y Test de mercado

El business plan no sirve de nada si no se prueba que la idea teórica es viable y el mercado la aprueba. El canvas nos permitirá conceptualizar la diferenciación del negocio y el test de mercado nos ayudará a minimizar los riesgos y mejorar la idea para adaptarla a los potenciales clientes.

3- Búsqueda de local y firma del contrato de alquiler.

El local perfecto no existe y se debe encontrar un equilibrio entre una ubicación concurrida y un coste de alquiler razonable, dependiendo de los recursos económicos de los  dispongamos.

Es frecuente y recomendable que firmemos un precontrato o unas arras para asegurarnos de su disponibilidad. Lo que no debemos hacer es firmar el contrato de alquiler del local hasta que hayamos demostrado la viabilidad a priori del proyecto y tengamos la seguridad de que éste puede utilizarse para la licencia que queremos (véase punto 4).

4- Tramitación de la licencia municipal

Una vez encontrado un local atractivo, si no es en concepto de traspaso, deberemos acudir al Ayuntamiento correspondiente para informarnos de la licencia más acorde con nuestro planteamiento -hay diversos tipos, dependiendo entre otras cosas de la capacidad de la cocina y del formato de consumición-.

Posteriormente debemos contratar a un arquitecto/ingeniero (o ambos) para que verifiquen que se cumplen los requerimientos y realicen adaptaciones y/o instalaciones en caso de ser necesarias, como lavabos adaptados o salida de humos. Cabe decir que en algunos ayuntamientos ya opera la declaración responsable, en la que podemos empezar con la simple comunicación a la administración. Sin embargo, lo normal es que debamos tramitar la solicitud y esperar a su resolución (aunque es habitual empezar estando ésta en tramitación).

5- Darse de alta en el padrón de precio público para la recogida de residuos.

El siguiente paso es hacer efectiva la autoliquidación del año en que se inicia la actividad. Adjunto el enlace de este servicio detallado en el caso de Barcelona:

(http://ajuntament.barcelona.cat/hisenda/es/precio-p%C3%BAblico-para-la-recogida-de-residuos)

6- Contratación de un seguro de responsabilidad civil

El precio depende del alcance de la protección y del tipo de coberturas incluidas. Debemos asegurarnos que comprende robos, desastres naturales, accidentes de trabajo y otro tipo de incidentes que nos puedan acarrear demandas, tanto internas como externas. Normalmente se paga una vez al año, dos si es mediante pago fraccionado.

7- Obras y decoración del local

Más allá de las exigencias administrativas, seguramente hay que hacer arreglos, derribar algún muro, pintar paredes, realizar acabados, etc. Esto lleva su tiempo, así que debemos calcular los plazos con generosidad y intentar empezar a pagar el contrato de alquiler lo más tarde posible (una carencia de uno o dos meses es más que habitual).

8- Primeras compras a proveedores

Es difícil hacer una buena previsión en las primeras semanas. Debemos tener cuidado con los productos perecederos y procurar generar un ambiente de confianza con los proveedores, con los que tendremos que acordar el horario de las reposiciones.

9- La inauguración

Una vez todo listo, ultimamos el lanzamiento de la página web y las redes sociales que hemos decidido utilizar. Debemos elegir las más adecuadas para nuestro público objetivo y anunciar la inauguración del local con la antelación debida. Está bien que vengan amigos y familiares, pero el objetivo es que la gente del barrio y oficinistas nos conozcan, nos prueben y, lo que es más importante, vuelvan a venir otro dia.

A partir de aquí: mucho esfuerzo, una gran sonrisa y a comer y beber!

Agradecimientos:

Este post no sería posible si no me hubiera cruzado en el camino de:

• Maillard
• La cuchara del norte
• La forqueta