LABOR COMERCIAL: BUSCANDO LAS PRIMERAS VENTAS

A menudo, salir a vender es la pesadilla de los emprendedores que están empezando. ¿Cómo superar este miedo?

1- Fórmate e infórmate

Hay muchos recursos a tu alrededor que puedes aprovechar, tanto gratuitos -el mejor ejemplo es Youth Business Spain, entidad que coordino- o pagando. También tienes otras fundaciones y asociaciones, ayuntamientos, cámaras de comercio, diputaciones, acceleradoras, coworkings, etc. que están especializadas en ello. La clave es buscarlas y ser selectivo: más no quiere decir necesariamente mejor.  

2- Déjate aconsejar pero toma tus propias decisiones

Es conveniente recibir asesoramiento de aquellas personas que están acostumbradas a ver negocios como el tuyo, así como saber escuchar lo que te dicen. Pero es tu proyecto, así que debes fiarte de tus instintos y asumir la responsabilidad de decidir -lo harás constantemente-.

3- Planifica

Reserva una parte muy importante de tu tiempo semanal a la tarea comercial, especialmente al principio, y di qué quieres hacer con ella. Llevar una agenda, escrita o electrónica, te ayudará a darte cuenta de cuánto tiempo te pide vender, que no es poco.

4- Asume que almenos el 90% de las veces -y me quedo corto- te dirán no

Lo normal es que te cueste convencer . Empieza por tu alrededor y ve ganando territorio de influencia. Pero sobretodo, paciencia. De cada “No” debes analizar el porqué, de modo que la próxima vez estés preparado con un argumentario para estar más cerca del “Sí”.

5- Prueba, prueba y prueba

Cada sector es un mundo y cada negocio es un universo. Aprende de los errores para no volver a tropezar con la misma piedra. Ves modificando lo que no funciona y mejorando lo que sí. Es cuestión de ser fiel a la visión del negocio y la imagen que quieres dar.

Este es un post inspirado por Kuroi, un proyecto que he visto crecer desde el inicio que sabe de lo que estoy hablando.

Andoni y Xavi, este post os pertenece.

5 CONSEJOS PARA EMPEZAR CON UNA STARTUP

Ya quieras empezar un ecommerce, tengas una idea de gamificación o pretendas en general servirte de las nuevas tecnologías para servir al público, deberás familiarizarte con sector que tiene su propia idiosincrasia. Os dejo con algunos consejos desde mi experiencia con este tipo de empresas:

1- La inversión es un medio, no un fin

Cuando una startup levanta el vuelo, lo normal es que necesite una inyección de dinero para poder hacer sus primeros clientes. Hasta aquí todo correcto. Lo malo es obsesionarse con sucesivas inversiones externas como objetivo final. Este dinero debe permitir al negocio crecer exponencial pero sostenidamente, no subir los salarios o realizar inversiones inasumibles. Si no es posible o se complica, siempre podemos tirar de las 3F: family, friends and fools.

2- Es muy recomendable tener el equipo técnico internalizado

Es difícil confiar en un externo para llevar tu core business: siempre que puedas, internalízalo para tenerlo controlado al máximo. En caso contrario, es mucho más difícil solucionar los problemas cuando surjan (porque surgirán).

3- Las opiniones valen más que nunca

Lo primero que van a hacer los potenciales usuarios al conocerte y plantearse comprarte va a ser buscar opiniones de tus clientes, sea en la plataforma que sea. Procura tratar a cada cliente como se merece y así las buenas reseñas te ayudarán a escalar.

4- Asegúrate de la fiabilidad de tu hosting

Muchas startups se desmororan ya desde el principio por haber contratado un hosting gratuito o barato y de mala calidad. Asegúrate que tu hosting no te va a dejar tirado y que no vas a morir de éxito.

5- Haz un buen plan de marketing online

Si no tienes local físico, o aún si lo tienes, el mercado te va a conocer y valorar principalmente por la red. Prepara tu estrategia desde unos objetivos sensatos pero ambiciosos, impleméntala y, sobre todo, monitorízala. De seguro que vas a tener que hacer cambios, pero partiendo de una base todo tiene más sentido.

ERRORES MÁS FRECUENTES QUE COMETEN LOS EMPRENDEDORES

Todo emprendedor debe evitar unos cuantos pecados capitales. Ahí van algunos:

1. No ser constante

Emprender es como escalar una montaña, no lo puedes hacer todo de golpe. Al igual que tu cuerpo necesita su dosis de vitaminas diarias y no vale atracarse un día de fruta para toda la semana, hay que reservarse un cierto tiempo diario/semanal para trabajar en tu proyecto. De lo contrario, tiene fecha de caducidad.

2. Tirar adelante más de un proyecto grande al mismo tiempo

Solo algunos pocos afortunados tienen el don de poder hacer varias cosas bien a la vez. El llamado multitasking está muy bien a nivel terrenal, para ir respondiendo mails, rellenar formularios o cumplimentar actas, pero no funciona igual de bien cuando se trata de algo de cierta envergadura. Mejor uno y bien que varios y regular. Ya se sabe, quien mucho abarca, poco aprieta. O, dicho de otra manera, más vale pájaro en mano que cien volando.

3. Querer empezar muy grande

Al entrar en cualquier mercado, el emprendedor está tomando un riesgo considerable, puesto que el cliente no sabe aún de su existencia. Hasta aquí todo correcto, emprender es arriesgar. Sin embargo, estirar más el brazo que la manga y hipotecarse con unos costes fijos altos con el propósito de llegar a más público no suele ser una buena idea. Es aconsejable empezar con el proyecto controlado e irlo escalando progresivamente, de modo que el crecimiento sea sostenido.

4. Pensar que el business plan es la Biblia

Hacer un buen plan de empresa es importante, creérselo es básico y morir con él es la ruina. Es una guía, no un dogma. Utilízalo para seguir tu estrategia y, sobretodo, para tomar decisiones. Él se debe adaptar a ti, no tu a él. Al escribirlo, recuerda que no hace falta que sea muy extenso. De hecho, si tiene más de 30 páginas probablemente te estés repitiendo.

5. No querer modificar la idea inicial

De la misma forma que el plan de empresa no es un documento inamovible, tampoco la idea debe serlo. Hay emprendedores que se muestran inflexibles a la hora de adaptar el concepto que tenían en mente al principio. Error. Si no hay predisposición al cambio, la idea es solo eso, una idea, algo interno. El mercado es quien decide, no tú, así que ve siempre de la mano de la flexibilidad.

6. Poner por escrito los compromisos

Es imprescindible, al poner la idea en marcha, que cada miembro del equipo se comprometa -lo ideal es por escrito- con lo que está dispuesto a aportar al proyecto: tiempo, recursos y, en definitiva, qué sacrificios está dispuesto a hacer. Luego, si hay disputas, el papel puede ayudar a resolverlas.

7. No hacer un test de mercado ni un producto mínimo viable (MVP)

Siempre se debe probar la idea antes de llevarla a cabo totalmente y enfangarse del todo. De lo contrario se está empezando con mal pie, sin el feedback del mercado que te debe llevar a evitar los errores 4 y 5. Un proyecto empresarial no puede dar la espalda al que permitirá su subsistencia, el mercado, y más que nunca en el momento inicial. Aprende del test de mercado y del MVP para mejorar lo que vas a ofrecer.

8. Pensar que solo por abrir la persiana entrarán clientes

Porque estés físicamente en la calle no significa que vas a atraer clientes automáticamente, y aún en el caso de que entren, falta el paso más importante, que es que compren. Hay que tener una buena estrategia de marketing, tanto online como offline -ambas son complementarias-, con su correspondiente presupuesto. No dejes tu suerte al azar, organízate para tener el máximo control posible.

9. Basar toda su diferenciación en la atención personalizada

Hay muchos emprendedores, sobretodo en servicios, que están convencidos que pueden distinguirse únicamente con el trato personalizado al cliente. Si bien es un factor importante, solo es uno y hay muchos otros que se deben trabajar igualmente para que el mercado te prefiera a la competencia: propuesta de valor (productos o servicios), diseño del local o de la página web, canales de comunicación, eficiencia en costes o servicio postvenda, entre otros.

10. No tener preparado un discurso comercial

Es vital tener memorizado un elevator pitch de tu negocio y irlo adaptando al receptor (posibles clientes, proveedores, aliados comerciales, prescriptores, etc.) según su lo que quieren oír. En los 20 primeros segundos te etiquetarán en su cerebro, así que deja claro a qué te dedicas y qué ofreces.