El modelo de negocio es la manera mediante la que una empresa crea valor para sus clientes y lo transforma en dinero. Para ello se vale de unos inputs, que a través de un proceso se transforman en unos outputs (productos o servicios) que ofrecer a los clientes. El cliente es el beneficiario y destinatario final de esta cadena de valor. Pero...
¿Dónde está escrito que para triunfar le debas cobrar a todos tus clientes?
El modelo freemium, además del modelo basado en subvenciones, desafía esta lógica.
Es la unión de free (gratuito) y premium (con suplemento). Es utilizado con mucha frecuencia por servicios Web 2.0 y ofrece 2 productos o servicios claramente diferenciados:
- Básico o estándar:
- Es gratuito
- Lo utiliza un gran volumen de clientes o usuarios
- Está limitado por una o más de las siguientes restricciones:
- Número de funcionalidades. Ej: Skype, Spotify, LinkedIn, Idealista y Habitaclia (para las inmobiliarias vendedoras), SurveyMonkey, Wallapop, Marca, Amazon. Se incluyen aquí muchas apps de videojuegos, como el famoso Candy Crush.
- Tipo de cliente: gratuito solo para una clase de clientes. Ej: Office 365 para ONGs, Google para ONGs.
- Avanzado, completo o especial:
- Es de cobro, ya sea por suscripción o por uso
- Los clientes que lo utilizan son una proporción muy pequeña respecto a los que utilizan el servicio básico
- Ofrecen una o varias opciones con una escala de precios decreciente respecto a las funcionalidades ofrecidas. Ej: Dropbox
Características
- Se basa en un gran volumen de clientes, que habitualmente se captan por Internet
- Es muy usual en plataformas tecnológicas y apps
- Es adecuado para utilizar en mercados nuevos o en crecimiento, en los se ofrece un producto o servicio diferenciado que el cliente necesita descubrir, empezando por los early adopters
- Tiene una escalabilidad y economías de escalas grandes:
- El coste marginal de servir un usuario es cercano a 0
- Los ingresos pueden crecer de forma exponencial
- Se suele complementar con ingresos por anuncios
Claves de éxito
- Dirigirse a un mercado de gran tamaño: evitar nichos de mercado
- Atraer primero al usuario gratuito con una propuesta de valor de calidad
- Establecer procesos para entender y aumentar la tasa de conversión continuamente
- Aplicar técnicas de marketing para aumentar la tasa de conversión (la normal es de un 1%) mediante una estrategia de paso de un estado al otro
- Calcular la tasa de conversión (usuarios premium/usuarios free) correspondiente al punto muerto o de equilibrio y estimar el tiempo necesario para llegar a él
- Establecer una forma de pago ágil, simple y fiable para el servicio de pago y un proceso de registro corto para todos los usuarios
Bibliografía complementaria
