GESTIÓN ECONÓMICA INTELIGENTE

Autónomos, emprendedores y empresarios pueden ser muy diferentes entre sí, pero un punto en común: deben tomar decisiones constantemente en un entorno competitivo y lleno de incertidumbre que no se para. Una suma de malas decisiones suele llevar a su desaparición.

En España el 80% de las empresas cierra durante los 5 primeros años de vida.

¿Por qué cierran las empresas?

Puede haber muchos factores, pero los motivos principales se resumen en 2:

1. Falta de cashflow: significa una mala gestión de la tesorería.
2. Margen comercial o clientes insuficientes: la empresa pierde dinero cada día que pasa.

¿Cómo evitarlo?

Las finanzas son muy poco atractivas para la mayor parte de personas, pero son la clave. Hay que seguir un ciclo de 4 fases:

1. Planificación: la improvisación es buena para los planes de fin de semana, no para los negocios. Márcate objetivos, calcula tus costes y estima tus ventas. Es básico planificar la tesorería a 3 meses vista y a 1 año vista. La fórmula es sencilla:

+ Saldo inicial

+ Cobros

- Pagos

= Saldo final

2. Seguimiento:  a través de la contabilidad, registra de manera ordenada y fiable todas las transacciones de la empresa: compras, ventas, cobros, viajes, estoc, nóminas, etc. Es conveniente realizar un cierre mensual. Con ello obtendrás información valiosísima.
3. Análisis: para valorar tus datos y saber qué está pasando necesitas referencias. ¿Un margen comercial del 60% está bien? A priori no se sabe. Compara los datos con tus objetivos, los años anteriores, la competencia y la evolución de tu sector. Fíjate en lo relevante y obvia lo irrelevante.
4. Corrección: Actúa sobre las desviaciones negativas y consolida los buenos resultados.

Así pues, necesitamos información completa, fiable y a tiempo. Tal y como explica Argelia García en su libro Tres preguntas para una gestión económica inteligente, hay 3 preguntas principales que nos debemos hacer:

1. ¿Dónde estamos?

Solo es posible marcarse objetivos si conocemos la situación actual. Y solo es posible analizar si nos hemos desviado de los objetivos si había objetivos establecidos.

2. ¿Dónde vamos?

La estrategia, que debe ser factible, responde a esta cuestión. Según Marc Allen, en su libro El emprendedor visionario, hay 2 estilos de dirección:

• Dirección por crisis: se trabaja en el negocio, en el presente apagando fuegos, nunca se tiene tiempo para trabajar sobre el negocio. No hay visión de futuro.
• Dirección por objetivos: se marca una dirección y todas las personas de la empresa reman hacia él. Permite a la empresa adaptarse y sobrevivir en el largo plazo.

3. ¿Con qué recursos contamos?

Respecto a los recursos financieros, el crecimiento óptimo combina recursos propios con recursos de terceros, siempre controlando los riesgos asumidos. Hay que analizar la variedad de opciones que existe: business angels, préstamos bancarios, préstamos participativos, crowdfunding, mercado alternativo bursátil, etc.

Los recursos humanos son el elemento clave de una empresa, por mucho que la tecnología automatice los procesos. Lo que se busca se puede resumir en compromiso, motivación y alineación con los objetivos generales.

MODELOS FREEMIUM

El modelo de negocio es la manera mediante la que una empresa crea valor para sus clientes y lo transforma en dinero. Para ello se vale de unos inputs, que a través de un proceso se transforman en unos outputs (productos o servicios) que ofrecer a los clientes. El cliente es el beneficiario y destinatario final de esta cadena de valor. Pero...

¿Dónde está escrito que para triunfar le debas cobrar a todos tus clientes?

El modelo freemium, además del modelo basado en subvenciones, desafía esta lógica.

Es la unión de free (gratuito) y premium (con suplemento). Es utilizado con mucha frecuencia por servicios Web 2.0 y ofrece 2 productos o servicios claramente diferenciados:

1. Básico o estándar:

• Es gratuito
• Lo utiliza un gran volumen de clientes o usuarios
• Está limitado por una o más de las siguientes restricciones:
• Número de funcionalidades. Ej: Skype, Spotify, LinkedIn, Idealista y Habitaclia (para las inmobiliarias vendedoras), SurveyMonkey, Wallapop, Marca, Amazon. Se incluyen aquí muchas apps de videojuegos, como el famoso Candy Crush.
• Tiempo de uso o periodo de prueba. Ej: Avast.
• Capacidad disponible. Ej: Google Drive, Dropbox.
• Número de usos, licencias o productos disponibles. Ej: Pixabay.
• Tipo de cliente: gratuito solo para una clase de clientes. Ej: Office 365 para ONGs, Google para ONGs.
• Obligatoriedad de ver anuncios. Ej: Spotify, Youtube.

2. Avanzado, completo o especial:

• Es de cobro, ya sea por suscripción o por uso
• Los clientes que lo utilizan son una proporción muy pequeña respecto a los que utilizan el servicio básico
• Ofrecen una o varias opciones con una escala de precios decreciente respecto a las funcionalidades ofrecidas. Ej: Dropbox

Características

• Se basa en un gran volumen de clientes, que habitualmente se captan por Internet
• Es muy usual en plataformas tecnológicas y apps
• Es adecuado para utilizar en mercados nuevos o en crecimiento, en los se ofrece un producto o servicio diferenciado que el cliente necesita descubrir, empezando por los early adopters
• Tiene una escalabilidad y economías de escalas grandes:
• El coste marginal de servir un usuario es cercano a 0
• Los ingresos pueden crecer de forma exponencial
• Se suele complementar con ingresos por anuncios

Claves de éxito

1. Dirigirse a un mercado de gran tamaño: evitar nichos de mercado
2. Atraer primero al usuario gratuito con una propuesta de valor de calidad
3. Establecer procesos para entender y aumentar la tasa de conversión continuamente
4. Aplicar técnicas de marketing para aumentar la tasa de conversión (la normal es de un 1%) mediante una estrategia de paso de un estado al otro
5. Calcular la tasa de conversión (usuarios premium/usuarios free) correspondiente al punto muerto o de equilibrio y estimar el tiempo necesario para llegar a él
6. Establecer una forma de pago ágil, simple y fiable para el servicio de pago y un proceso de registro corto para todos los usuarios

Bibliografía complementaria

• Modelo de negocio freemium (revista emprendedores)
• Modelo de negocio freemium en las compras in-app