UN ELEVATOR PITCH DE 10

Un elevator pitch es la presentación oral de una idea, proyecto o negocio en el tiempo que podría durar típicamente un viaje de ascensor, aunque a veces puedas tener algo más de tiempo -pero no mucho más-. Sus dos características básicas son llamar la atención y concentrarse en lo más importante.  

Puedes tener una base preparada, pero debes adaptarlo para sacarle el máximo partido dependiendo de las circunstancias. Como un curriculum. A la hora de prepararlo:

1. TEN CLARO SU OBJETIVO:

• Informar
• Despertar interés o sensibilizar
• Convencer
• Vender un producto
• Formar

2. TEN CLARO QUIÉN ES EL PÚBLICO:

• Un jurado
• Un inversor
• Un cliente
• Un key partner
• Una audiencia mixta

3. CONTROLA EL CUÁNDO, EL DÓNDE Y EL CÓMO
1. Cuando: tiempo disponible. No te exigirá la misma capacidad de síntesis 1 minuto que 5.
2. Dónde: el lugar donde lo vas a hacer (sala, ascensor, reunión, evento deportivo, etc.) y sus condiciones (silencio, privacidad, concurso, etc.)
3. Cómo: ¿puedes tener soporte audiovisual? Asegúrate que tiene poca letra y es fácil de seguir. ¿Sois varios socios en el proyecto? A lo mejor vale la pena turnaros. ¿Puedes hacer una representación física? Plantéatelo si es factible.

4. ORGANIZA SU ESTRUCTURA:

1. Introducción: despierta interés

1. Preséntate
2. Explica la necesidad/oportunidad, el PORQUÉ

2. Nudo: la solución, el modelo de negocio, el QUÉ

1. Se claro
2. Especifica tu ventaja competitiva
3. Haz énfasis en el equipo

3. Cierre o conclusión:

1. Pasos a seguir
2. Retos y escenarios
3. Mensaje final para el receptor

5. VIGILA LOS ASPECTOS FORMALES

1. Vestimenta:

1. Correcta y cómoda
2. Apropiada para la ocasión

2. Lenguaje:

• Verbal:

1. Voz:

1. Segura, potente, enérgica, no agresiva
2. Con ritmo y entonación
3. Utiliza los silencios y pausas a tu favor

2. Registro:

1. Adecuado, profesional y positivo
2. Con frases breves
3. Utiliza ejemplos y metáforas

• No verbal:

1. Dirección y posición del cuerpo

1. Dinámica
2. Todo el cuerpo de cara al público, con contacto visual continuo
3. Sin ningún elemento distractor en medio

2. Gesticulación

1. Acompañando el significado de las frases
2. Manos de cara al público para mostrar sinceridad
3. Utiliza el recurso de la sonrisa

6. BUSCA LA INTERACCIÓN CON EL PÚBLICO

• Hazlo partícipe en la medida de lo posible y busca su complicidad con diferentes recursos:

1. Realizando una pregunta retórica y/o inclusiva
2. Haciéndoles levantar la mano o levantarse
3. Buscando el contacto físico si es posible y aceptable

7. EVITA LOS ERRORES MÁS FRECUENTES

• Hablar muy rápido o no vocalizar
• No mirar al público
• Hablar monótonamente
• Quedarse estático
• Tener papeles en las manos
• Decir coletillas que nos restan seguridad
• No presentarse correctamente

8. DIFERÉNCIATE

1. No tengas miedo de innovar
2. Se creativo

9. ACEPTA QUE NO HAY SECRETO:

1. Preparación
2. Práctica
3. Detección de errores
4. Mejora

10. PERO SI HAY DOS INGREDIENTES ESENCIALES:

1. El esfuerzo
2. La pasión

COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS

¿Por qué la mayoría de negocios no llegan a los 3 años de vida?

¿Por qué hay negocios que hacían muy buena pinta y acaban cerrando?

Puede haber miles de factores, pero la respuesta está, muchas veces, en las carencias de las personas promotoras respecto a sus competencias emprendedoras.

¿Qué son las competencias emprendedoras?

Son aquellas competencias que permiten a una persona desarrollar una idea de negocio y ponerla en práctica y implementarla de manera efectiva. Forman parte del gran elenco de competencias personales que vamos aprendiendo al largo de nuestra vida.

Para ser emprendedor, para crearse el propio puesto de trabajo, no basta con tener una idea de negocio viable. Eso es solo en principio. En los negocios, debemos distinguir entre la viabilidad a priori -el papel lo aguanta todo- y viabilidad a posteriori -la prueba de fuego-. Y este segundo examen, el de verdad, es el que acaba determinando el éxito del proyecto empresarial. Y las competencias emprendedoras son una de las herramientas más importantes para conseguirlo.

¿Significa esto que toda persona emprendedora necesita tener un nivel altísimo de todas las competencias emprendedoras existentes -sea cual sea la clasificación- para tener éxito?

Las competencias emprendedoras son un conjunto de competencias valiosas que intervienen en el proceso de puesta en marcha y desarrollo de un proyecto empresarial. Pero lo valioso no son las distintas competencias por separado, sino su conjunto.

Para hacer una analogía, es como un equipo de fútbol: se debe buscar el equilibrio, según los recursos existentes y la estrategia marcada (¿a qué se quiere jugar?), para crear un equipo compensado. Es imposible tener al mejor jugador en todas las posiciones. En las competencias emprendedoras pasa igual: se debe buscar un equilibrio, según las capacidades iniciales y el tipo de negocio que se emprende. Lo que juega no son las competencias por separado, sino la persona poniéndolas en práctica en cada situación y respecto al negocio que se está manejando. Es imposible tener todas las competencias al nivel máximo. Lo importante es ser consciente de las propias debilidades y fortalezas y actuar en consecuencia (compensándolas y potenciándolas, respectivamente).

¿El emprendedor nace o se hace?

Más allá de que exista un componente innato en estas competencias, innegable e importantísimo, las competencias emprendedoras, como el resto de competencias personales, se pueden aprender -y desaprender-, trabajar y desarrollar mediante diferentes instrumentos, como la práctica, la formación o la experimentación.  

¿Cómo se miden?

Su medición es difícil, puesto que no se trata de matemáticas y tienen un carga considerablemente subjetiva. Sin embargo, es posible parametrizarlas a través de entrevistas, tests y simulacros de situaciones reales.

¿Cuántas hay? ¿Cuáles son?

Una clasificación con mucho sentido es la desarrollada por la Universidad de Harvard en la década de los 80 a partir de la investigación de David McClelland sobre las competencias de 250 empresarios de éxito. Está basada en el descubrimiento que todo el mundo tiene una motivación interior para mejorar y se divide en tres categorías motivacionales: logro, planificación y poder.

Las 10 competencias existentes son las siguientes:

a) De realización:

• Búsqueda de oportunidades e iniciativa
• Persistencia
• Cumplimiento
• Exigir eficiencia y calidad
• Correr riesgos calculados

b) De planificación:

• Fijar metas
• Búsqueda de información
• Planificación sistemática y seguimiento

c) De poder:

• Persuasión y redes de apoyo
• Autoconfianza e independencia

Youth Business Spain, red que coordino, ha puesto en marcha junto a Fundación Endesa un programa de desarrollo en competencias emprendedoras para jóvenes desde enero para ayudarlos en su árdua tarea de iniciar, consolidar y hacer crecer sus proyectos empresariales.

DIFERENCIARSE EN UN SERVICIO DE CONSULTORÍA Y/O ASESORÍA

A menudo he atendido a emprendedores que desean empezar un servicio de consultoría o asesoría y que tienen intención de basar su diferenciación en la atención personalizada al cliente. Sin ser una mala decisión, el problema es quedarse en esa generalización y no desarrollar una verdadera estrategia para posicionarse correctamente y con fuerza frente de la competencia.

¿Cómo vencer este problema?

Fijándonos en las demandas de nuestro target (uno o más segmentos o nichos de mercado) y adaptando el servicio a sus preferencias. Según los recursos disponibles y el tipo concreto de subsector podemos especializarnos en una o algunas de las siguientes variables:

1. Comodidad: un cliente de servicios consultivos quiere las cosas fáciles, evitando las complicaciones. Hay diferentes maneras de conseguirlo. Ejemplos:
1. Asesoría online
2. Asesoría en la oficina del cliente
3. Reportes sencillos y fáciles de entender
4. Recordatorios por email o teléfono de acciones a realizar

2. Disponibilidad: el cliente que tiene un problema paga para que sea resuelto lo antes posible, no importa que sea domingo o agosto. Hay que marcarse un marco de referencia y unos límites y comunicarlos interna y externamente de manera inequívoca y clara, incluyendo las vías de comunicación y las personas implicadas. No te comprometas a lo que no puedas cumplir.

3. Agilidad: las reuniones entre los asesores y el cliente deben ser eficientes. Se debe encontrar un equilibrio entre el trabajo de campo, el reporte y las comunicaciones. Ejemplos:
1. Orden del día enviado con la anterioridad debida
2. Anticipación a futuros problemas e información actualizada de cambios y tendencias
3. Derivación a otros profesionales en caso de ser necesario
4. Diagrama de procesos y subprocesos con su descripción, temporalización, resultados y conexiones.

4. Claridad: el cliente contrata al especialista para que haga el trabajo mejor y más eficientemente, pero no necesariamente entiende el problema ni la solución. El consultor no solo debe solucionar, sinó también preguntar, comunicar y prescribir. Es necesario adaptar tanto el lenguaje como los canales utilizados para hacer que estos procesos sean lo más fluidos y productivos posible.

5. Confianza: el cliente necesita saber que está en buenas manos, que puede ocuparse de su día a día sin tener que estar encima del proveedor constantemente. No quiere perder fuerzas en ello. Ejemplos:
1. Recomendaciones sinceras sobre otras áreas de negocio
2. Testimonios de otros clientes satisfechos
3. Detalles, merchandaising y felicitaciones (personales o profesionales)
4. Confidencialidad
5. Ambiente profesional en la oficina

6. Servicios complementarios: al igual cuando vas al súper querrías poderlo comprar todo allí, hay muchas empresas -sobretodo pequeñas- que desearían reducir su lista de proveedores de servicios. Poder concentrar varios de tus problemas en un mismo agente significa menos facturas y, en general, menos carga de trabajo para el departamento de administración. Indaga y pregunta sobre en qué otros servicios el cliente está interesado, plantéate si ofrecerlos va de acorde con tu misión y, en caso positivo, haz un análisis coste-beneficio para si debes o no subcontratarlos.
1. Gestión laboral en caso de estar realizando gestión fiscal
2. Implementación de la estrategia en caso de estar diseñándola
3. Análisis económico y financiero en profundidad en caso de estar realizando gestión fiscal
4. Diseño de una estrategia de márketing en caso de estar diseñando la estrategia global
5. Revisión periódica del estado de los recursos humanos en caso de estar realizando un proceso de selección
6. Community manager en caso de estar analizando la estrategia online

7. Resultados: por supuesto, de nada sirve todo lo anterior si no hay soluciones efectivas a los problemas o retos del cliente. Pueden ser tanto cualitativos como cuantitativos. Recuerda que lo que valora el cliente no es lo que tu percibes, sino lo que él percibe, así que dedica grandes a esfuerzos a comunicar tus avances y hitos.

PASOS PARA DARTE DE ALTA COMO "AUTÓNOMO"

El proceso legal para darse de alta como autónomo (jurídicamente empresario individual) es sencillo y ágil. Se puede completar en un solo día, dos si tu disponibilidad es limitada. Puedes elegir hacerlo tu mismo, con lo que no tendrá coste alguno, o encargarlo a una empresa o un profesional (asesoría fiscal o gestoría).

Para ello debes acudir a dos instituciones, en este orden:

1- HACIENDA PÚBLICA.

Físicamente o telemáticamente (si tienes un sistema de firma electrónica) debes de rellenar el modelo 036 o el modelo 037 (es el modelo simplificado y el que utilizan la gran mayoría de autónomos en España, siempre que se cumplan ciertas condiciones). Ambos formularios requieren de tus datos personales, la actividad que vas a desarrollar, tu dirección fiscal y las obligaciones tributarias que se derivan. El mismo modelo utilizado deberá ser cumplimentado en caso de modificación o cese de tu actividad.

En atención a las obligaciones tributarias, deberás escoger el régimen de aplicación a efectos del pago del IRPF y del IVA:

• Estimación directa (simplificada si no superas 600.000 euros de cifra de negocios en el año anterior). Pagarás un % de tus beneficios (ingresos menos gastos). Cuánto más elevados sean los beneficios, más alto será el % a aplicar.
• Estimación objetiva o por módulos (que ha quedado muy reducida tanto por sectores como por facturación, tras una última reforma legislativa, al pasar a un máximo de 150.000 euros de volumen de ingresos). Pagarás -independientemente de la facturación real de la actividad- una cantidad fija de acuerdo con una serie de variables o parámetros de tu negocio, como el número de trabajadores, los metros cuadrados de tu local, etc.

Debes tener en cuenta que no podrás cambiar un régimen por otro en un periodo de 3 años. Trabajando con diferentes escenarios y su probabilidad -recomendable con la ayuda de un experto- debes decidir la opción que maximice tu resultado después de impuestos.

En la página web de Hacienda Pública tienes más información respecto todo el trámite.

Paso extra:

Si tu actividad incluye la importación o exportación de productos en países de la Unión Europea, debes inscribirte previamente en el Registro de Operadores Intracomunitarios, conocido como censo VIES, que te dará un número de operador intracomunitario. Se realiza rellenando el apartado correspondiente en el modelo 036.

2- SEGURIDAD SOCIAL

Físicamente o telemáticamente (si tienes un sistema de firma electrónica) debes de darte de alta en el RETA (Régimen Especial del Trabajador Autónomo) con el modelo TA.521/1.

Debes indicar una serie de datos, como la base de cotización obligatoria, la base de cotización opcional de accidente de trabajo (AT) y enfermedad profesional (EP) y la domiciliación bancaria. La base mínima de cotización mensual es de 954,55 euros para el año 2017, con un tipo del 29,8%, con lo que la cuota mínima mensual a ingresar a la SS es de 284,46 euros. La base máxima de cotización mensual es de 3.751,26 euros, con lo que la cuota máxima mensual a ingresar es de 1.117,88 euros.

Existen diversas bonificaciones (página 19 y 20). La más conocida y para personas de cualquier edad es la famosa tarifa plana de 50 euros, que se aplica en caso de no haber cotizado en el RETA durante los últimos 5 años y no haberse beneficiado nunca de este tipo de bonificaciones. Según la misma:

• Los 6 primeros meses hay una reducción de la cuota del 80%: la cuota mensual a ingresar es de 50 euros en caso de la base de cotización mínima.
• Los 6 meses siguientes hay una reducción del 50% de la cuota, con lo que la cuota mensual a ingresar en caso de base de cotización mínima es de 142,23 euros.
• Los 3 meses siguientes hay una reducción del 30% de la cuota, con lo que la cuota mensual a ingresar en caso de base de cotización mínima es de 199,12 euros.

Se debe tener en cuenta que en caso de darte de baja del RETA en algún momento, al volver a darte de alta ya no podrás acceder a esta bonificación. Por este motivo es básica una buena planificación económica y financiera.

Para más información, consulta la página web de la Seguridad Social.

UTILIZACIÓN DE LAS REDES SOCIALES COMO CANAL DE COMUNICACIÓN

Es evidente que las redes sociales son un canal de comunicación muy potente a la hora de conectar con el público objetivo de tu negocio, y que no utilizarlas supone una gran desventaja respecto a la competencia.

Sin embargo, ser consciente de su importancia y estar presente en ellas solo es condición necesaria para sacarles el máximo provecho, pero no suficiente.

¿Qué necesitamos saber?

1. Estar por estar no sirve de nada. ¿Acaso tiene sentido ir a una conferencia y estar jugando al Candy Crush todo el rato? Es más, que el público te vea presente en redes sociales con contenidos desactualizados tendrá un efecto contraproducente, ya que dará la imagen de dejadez online que se extenderá a todo tu negocio.

2. La regla general es un mensaje por red social debido a que, por definición, cada segmento de clientes recibe una propuesta de valor diferenciada en atención a su necesidad. No puedes pretender mezclar diferentes mensajes en una misma red social esperando que cada segmento descifre cuál es para él. En definitiva, ten muy claras cuáles son tus prioridades y enfócate a tu target.

3. Piensa en el canal que tu segmento de clientes al que quieres dirigirte utiliza realmente en su vida diaria -puede ser más de uno, tanto el segmento como el canal-, no el que simplemente tiene “por tener” o está presente “sin más”.

4. Para escoger tus redes sociales no te fijes -exclusivamente- en el número de usuarios de la red social, ni tan solo en el país o zona geográfica de tu negocio. Recuerda, no importa cuántos peces hay en el mar, sino cuántos tienes al alcance pescar. Hay miles de redes sociales, aparte de las más conocidas. No solo existen Facebook, Youtube, Twitter, Whataspp, Linkedin, Instagram o Pinterest. Prueba el circuito inverso: analiza las necesidades, preferencias y forma de comportarse de tu cliente para después encajarlo con la/s red/es social/es que más le encaje según sus características.

5. No importa el número de redes sociales que utilices: lo que importa es que tengas una estrategia de marketing detrás de cada una con:

• Objetivos concretos (aumentar la facturación X euros, ser conocidos por un % del mercado)
• Temporalización de los posts
• Temáticas predefinidas
• Tipologías de contenido establecidas
• Protocolo de actuación en la interacción con el usuario.

6. Realiza el seguimiento periódico de los objetivos a través de indicadores. Sabrás si estás yendo por la buena dirección si lo mides cada X tiempo. Muchas redes sociales mismas facilitan la recolección y análisis de los datos a través de herramientas gratuitas, como Twitter o Youtube. Google Analytics también te puede servir para ello.

7. Pregúntate y estudia qué tan intrusiva puede/debe ser tu actuación en ella. A largo plazo, tu negocio o marca será conocido, respetado y/o deseado en la red social por la calidad del contenido mostrado y de la interacción con el usuario, no por la actividad puramente comercial que hayas realizado. Promociones y descuentos son bienvenidos según el caso, pero nunca deberían ser el plato principal del menú.