El Modelo Canvas, ideado por Alex Osterwalder, permite en una sola página describir -o dibujar- cualquier modelo de negocio, sea cual sea su forma, tamaño o sector. De una manera gráfica, ágil y directa seremos capaces de explicar cómo la organización crea valor para los agentes que tiene alrededor y, muy en especial, para sus clientes. En otras palabras, comunicaremos mejor cómo hace dinero nuestra empresa y qué hay detrás de ello.
Hacer un Canvas es fácil. Hacer un BUEN Canvas no lo es tanto. Hay que saber compartimentalizar los diferentes cajones para acabar haciendo un armario robusto. Es muy importante seguir el siguiente orden:
1- Propuesta de valor
Si antes que nada no sabemos qué queremos ofrecer, ¿cómo vamos a segmentar el mercado? Se debe pensar en nuestro valor diferencial y evitar escribir lo obvio. Contestaremos a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la razón principal por la que te comprará el mercado? ¿Por qué acudirán a ti y no a la competencia?
2- Segmentos de clientes.
La clave está en segmentar el mercado y atacar algun/os de sus segmentos atractivos de acuerdo a tus posibilidades. Lo importante no es cuántos son, si no que su tamaño sea suficiente y que estén interesados en sus respectivas propuestas de valor. Para ello debes llegar a conocerlos bien: estúdialos.
3- Canales de comunicación/distribución.
Es básico distinguir la comunicación (cómo te das a conocer) de la distribución (por qué medios entregas tu producto/servicio). La comunicación implica un página web, carteles, anuncios, newsletter, asistencia a ferias, etc. La distribución puede ser a través de un local, por skype -en caso de servicio-, por mensajería, etc.
4. Relación con los clientes.
Es el apartado que más cuesta de ver. Se refiere a la parte emocional de conexión con el cliente. Es lo que hay detrás de la comunicación con el cliente, y se completa contestando a la pregunta ¿de qué manera fidelizo al cliente? Puede ser a través de descuentos, con una relación personal de confianza, self-service, atención rápida y eficiente, etc. !Cuidado con no confundir con la propuesta de valor!
5- Fuentes de ingresos.
No se debe poner ningún número, si no el concepto o los conceptos mediante los cuales se van a monetarizar las propuestas de valor: venta de un producto, subscripción mensual, comisión, subvención, etc.
6- Actividades clave.
Escribe solo aquellas que sean básicas, no todas. En muchos casos es el marketing y el diseño, en otros es la logística, en otros la producción, en otros la atención al cliente. ¿Cuál es tu core business?
7- Recursos clave.
También debemos evitar hacer una lista interminable. Es útil dividirlos en materiales (ordenador, mobiliario), humanos (contratación de personal) y intangibles (hosting, registro de la marca, página web, etc.). No recomiendo poner los financieros, puesto que estos en la mayor parte de los casos se deben convertir en uno o más de los 3 anteriormente nombrados.
8- Socios clave.
Uno de los apartados más importantes. Se trata de listar todos aquellos agentes, instituciones o personas que te pueden ayudar a sacar adelante tu negocio. Pueden ser “pagando” o mediante algún acuerdo win-to-win: proveedores, prescriptores, socios comerciales, etc. Recuerda que no estás solo en el mercado, y que cuanto más te asocies y menos compitas, más posibilidades tienes de triunfar.
9- Estructura de costes.
Es útil distinguir entre costes fijos (aquellos que tendrás sí o sí, factures o no) y costes variables (dependen de tu nivel de ventas) . De nuevo, no se deben listar todos, sino solo los importantes, y no debe aparecer ninguna cifra, sino solo el concepto.
